АКЦІЇ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ

АКЦІЇ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ

Сьогодні слово «Акція» можна побачити на всіх фасадах, вітринах, на всіх сайтах і практично у всіх буклетах салонів краси, дистриб’юторів косметики і обладнання. Люди звикли до акцій, знижок, додаткових можливостей і часто вже не хочуть приходити в салон або купувати пропонований продукт просто так, без отримання «призу». Однак, незважаючи на те, що всілякі акції проводяться практично усіма гравцями ринку, не кожен може похвалитися тим, що підсумком акції в салоні краси стало довгоочікуване збільшення кількості клієнтів і, в кінцевому підсумку, прибутку. Чому так відбувається і як зробити так, щоб проведення акції для салону краси не перетворилося в викидання грошей на вітер, ми розглянемо в цій статті.
Існує велика кількість класифікацій акції для салонів краси. Давайте розглянемо основні – сonsumer promotion (від англ. «Стимулювання купівельного попиту») і trade promotion (від англ. «Сприяння розвитку торгівлі»).

Consumer promotion – це акції, спрямовані на потенційних і / або існуючих клієнтів салону краси. Їх мета – спонукати споживачів прийняти рішення про записи на послугу або покупку домашніх відходів, подарункових сертифікатів салону краси та іншої продукції в найкоротші терміни. Серед інших цілей таких акцій, як правило, стає залучення цільової аудиторії в салон, створення або підтримка іміджу, репозиціонування салону краси, косметологічного центру або СПА.

Trade promotion – це стимулювання каналів продажів дистриб’юторів професійної косметики та обладнання, які продають вам ваш продукт. У нашому випадку основа trade promotion – вплив на мотивацію адміністраторів і майстрів салонів краси. Серед методів, що застосовуються в trade promotion, найбільш поширені акції, спрямовані на підвищення лояльності персоналу салону до його продуктів, мерчандайзинг і метод «таємний покупець». Але про ці та інші способи trade promotion в салонах краси ми поговоримо в наступній статті.

Тема ж цієї статті – сonsumer promotion, акції, спрямовані на клієнтів салонів краси. Я хочу відійти від строгих класифікацій і теорій і описати різні ідеї для промоушена послуг, щоб ви могли використовувати їх в якості відправної точки для створення власних цікавих акцій для салону краси. Крім того, я постараюся поділитися актуальними трендами в області комунікацій з споживачами, які, сподіваюся, допоможуть вам зробити ваші акції успішними і такими, що запам’ятовуються.

Чому вимірюється УСПІХ АКЦІЇ для салону краси?

Акції в цілому є досить ефективними в салонах краси. Хороша акція передбачає безпосередній контакт з цільовою аудиторією, її проактивность і залученість. У більшості випадків це персональне спілкування з клієнтом, докладну розмову про послугу, клієнту дають щось спробувати, пропонують зробити якісь дії і отримати винагороду.

Але в реальності, як і будь-який інший маркетинговий інструмент, акції можуть бути як дуже ефективними, так і неефективними або навіть шкідливими для вашого салону краси. Спонтанні, непідготовлені і погано організовані, вони можуть привести зворотного ефекту – нульового результату. Це може відбутися з кількох причин:

вашим клієнтам акція може бути просто нецікава;
вони можуть чекати, що їм ось-ось зроблять вигідну пропозицію;
може статися просте перемикання з однієї послуги в вашому салоні на іншу, з одного продукту на інший;
внаслідок того, що клієнти під час акції в салоні краси зроблять необхідну кількість послуг або куплять необхідну кількість продукції, що призведе до провалу в продажах по закінченню акції, і т. д.

Завжди пам’ятайте про те, що акції не можна розглядати відокремлено, поза всіх інших маркетингових і рекламних активностей салону краси. Навіть якщо у вас невеликий салон краси, і ви ніколи не замислювалися про маркетинговому плануванні, якщо всі плани існують тільки у вас в голові, навіть в цьому випадку не робіть, наприклад, так: «Дівчатка, з понеділка запускаємо акцію: стрижка + укладка + 2 пробника в подарунок. Тут як раз торговий агент нової компанії N, яка торгує косметикою по догляду за волоссям, приніс мішок пробників безкоштовно »(або, як варіант,« адміністратор знайшла такий мішок в дальньому кутку шафи на складі »).

АКЦІЇ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ: ЧОГО ЧЕКАТИ – ЗЛЕТУ АБО ПАДІННЯ?

Навіть найуспішніша акція для салонів краси може привести до різкого зниження записи і продажів після її закінчення. І причин цьому може бути дуже багато. Починаючи від вже перерахованих вище і закінчуючи банальним розчаруванням клієнтів салону краси в якості запропонованих вами послуг і продукції. А може статися і навпаки – виникне несподіване збільшення попиту на випробувані послуги і товари, а ви змушені відмовляти, тому що не можете «швидко» знайти майстра на раніше був порожнім робоче місце або дістали з шафи залишки товару. В результаті такого спонтанного підходу до використання акцій бізнес нагадує американські гірки – зліт, падіння, зліт, падіння.

Навпаки, грамотно сплановані і добре реалізовані акції дають бажаний результат у вигляді нових клієнтів в салоні краси, збільшення середнього чека, просування нових послуг.


Наприклад, у вас є послуги з корекції фігури. У вас вже є один апарат, і ви купили ще один, вирішальний ті ж проблеми, але в інший спосіб. Якщо ви придумаєте промоакцію, мета якої – розкрутити новий апарат, і зробите акцент на ньому в своїх рекламних повідомленнях, з великою часткою ймовірності ви просто перемкніть людей з одного апарату на інший і нічого не виграєте. Якщо ж ви перемкніть увагу людей з апарату на їх проблему (зайву вагу), скажете про те, що тепер запускаєте програму схуднення, яка включає в себе лімфодренаж (апарат 1) + підтяжку і тонізацію м’язів + точковий вплив на локальні зони (апарат 2), поставитеся до обладнання як до інструменту, а не як до головного героя, то результатом будуть додаткові продажі, і виграють всі: клієнти, майстри і салон. Відповідно, і механіка акції в першому і в другому випадку будуть відрізнятися.

ПРИДУМАТИ АКЦІЇ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ ЛЕГКО

Перше, про що потрібно пам’ятати, розробляючи акції для салону краси, – хороша акція спирається на знання і розуміння вами ваших клієнтів. Зазначу, що загальні поради по їх сегментації тут не допоможуть, і ми не будемо їх розглядати. Якщо у вас невеликий салон краси, зберіть своїх майстрів, роздрукуйте список клієнтів, пройдіться по кожному, актуалізуйте і зафіксуйте цю інформацію. Якщо ви – великий салон, або клініка, або мережа салонів краси, то я вірю, що своїх клієнтів ви знаєте, у всякому разі сподіваюся на це.

Другий момент – давайте подивимося, де зараз в основному салони краси шукають ідеї для акцій? Найчастіше салони при створенні акцій орієнтуються на себе, на свої послуги і продукти, свої часто уявні переваги.

Але насправді успішні ідеї акцій для салонів краси потрібно шукати, орієнтуючись на своїх клієнтів, спираючись на розуміння глибинних інсайтів, які ними рухають, на реалії їхнього життя, їхні потреби в конкретний момент часу.

По-третє, знайдіть контекст для залучення клієнтів вашого салону краси. Тобто не просто повідомте клієнту про щось, а залучіть його в процес взаємодії з вами. Сьогодні такі акції активно проводяться в соціальних мережах. Надішли фото (своє, подруги, сім’ї), зміни спосіб, напиши історію, запроси друзів, залиш відгук або відео-відгук, заповни анкету, порекомендуй друзям і т. д. – ось найпоширеніші методи залучення клієнтів. При цьому дуже важливим є те, як ви напишіть про акцію, особливо в соціальних мережах.


Наприклад, можна написати: “Ви можете придбати Подарункові сертифікати нашого салону! Даруйте радість своїм близьким !!!”. Це монолог. А монологи нікому не цікаві. Спілкуйтеся зі своїми клієнтами. Наприклад, так: “Ми випустили лімітовану серію новорічних подарункових сертифікатів для мам. Як ви думаєте, їм сподобається?”

ЩО Б ТАКОГО ЗРОБИТИ?

А тепер давайте перерахуємо які бувають акції для салонів краси і на деяких з них зупинимося докладніше.

Тест Драйв

Це можливість самому протестувати продукт. Я знаю одного чудового фахівця з корекції фігури, який на середині першої процедури піднімав жінок з кушетки, підводив до дзеркала і показував, що одна сідниця у них вже помітно підтягнута. Природно, жодна з них після цього не пішла, не пройшовши процедуру повністю. Результатом такого поєднання тест-драйву і високих професійних якостей фахівця стало те, що зараз до нього запис – на 1-1,5 місяці вперед на цілий рік.

Семплінг

Під цим хитромудрим словом мається на увазі безкоштовна роздача зразків продукту. Як правило, це кошти для домашнього догляду. Пам’ятайте про те, що просто давши клієнту в руки «пробники», або надавши можливість самому брати їх на ресепшені, де вони, як правило, лежать, як цукерки у вазі, ви не стимулюєте продаж цієї продукції. В даному випадку це просто приємна дрібниця – не більше того.

Ваше завдання зробити так, щоб клієнт спочатку спробував, а потім купив догляд. Тому роздача таких «пробників» завжди повинна супроводжуватися консультацією майстра. І, звичайно ж, косметика повинна бути професійною, а не мас-маркет сегмента.

Роздача листівок (кульок або ще чого-небудь)

Я постійно чую питання: роздача листівок – це ефективно? І, як правило, управлінці або маркетологи тут же самі собі і відповідають: ні, роздавати листівки – це жахливо. Загальні рекомендації щодо того, застосовувати чи не застосовувати той чи інший інструмент, не працюють, тому я лише висловлю свою думку з приводу листівок. Цей банальний промо-інструмент при правильному використанні теж може бути ефективний. Неефективним він часто стає через те, що не продуманий, реалізований як-небудь або дійсно не підходить для конкретного бізнесу.

Згадайте, що зазвичай написано на листівках, які роздаються промоутерами? Перелік послуг салону, може бути знижка пред’явнику, гучні фрази на кшталт «Ми відкрилися», «Нам 1 рік!» і т.д. Щонайменше, дивно очікувати позитивного ефекту від роздачі таких листівок. Вони тут же відправляються в найближчу урну, а разом з ними і ваші гроші, витрачені на дизайн, друк і промоутера. Можете додати в цей список ще й недоотриманий прибуток в майбутніх періодах.

Людей цікавлять їх власні проблеми.

Людей цікавлять їх власні проблеми. В яких вони, можливо, навіть самим собі соромляться признатися. І ваша листівка, в яку ви постаралися вмістити все-все: послуги і знижку 5%, – ну ніяк не викличе у них довіри і не змусить прийти до вас. Як можна змінити ситуацію? В першу чергу подумати про клієнта. Якщо в листівці замість переліку всіх ваших послуг будуть написані, наприклад, корисні рекомендації про догляд за жирним, сухим волоссям; інформація про те, що ви в обов’язковому порядку при стрижці, або фарбуванні наносите спеціальну відновлювальну маску за типом волосся; запрошення познайомитися з салоном і майстрами… – а роздавати їх буде промоутер в приваблюючому увагу, «тематичному» костюмі (в крайньому випадку, якщо грошей на костюм немає, красива, доглянута дівчина, або не менш привабливий юнак, а не перший-ліпший вам студент), то вже тільки це підвищить шанси на успіх.

Спеціальна пропозиція

Наприклад, ви плануєте підвищення цін в вашому салоні краси або клініці. Інформуйте клієнта заздалегідь про майбутнє підвищення цін, запропонувавши купити абонемент. Як це може виглядати: «З 1 грудня ціни в нашому салоні підвищаться на 10%. До 1 грудня ви можете придбати АБОНЕМЕНТИ на 3 місяці на будь-які послуги за старими цінами і отримати в подарунок одну з 3-х експрес-процедур на вибір».

Конкурси, розіграші, лотереї, ігри

Акцентую увагу на одному моменті. Один салон краси в якості призів використовував подарункові сертифікати мас-маркету, в якому продається косметика і т. п. На мій погляд, це абсолютно безглуздо – ви власними руками відправляєте своїх клієнтів з професійного сектора в масовий і, таким чином, руйнуєте свій бренд. Маленька деталь: жінкам дуже подобається отримувати подарунки від знаменитостей. Тому якщо у вас є знайома знаменитість або гроші на незнайому, використовуйте цю маленьку жіночу слабкість в своїх цілях.

Крім того, в якості акції для салону краси використовуються:

  • консультації для покупців;
  • подарунок за покупку;
  • Преміум (2 + 1, 3 + 1);
  • «Вільний майстер»
  • «Щаслива година»
  • товар / послуга з доповненням;
  • перемикання споживача з салону конкурента на ваш салон;
  • сo-promotion;
  • шоу-програми.

КОЛИ МОЖНА ВИКОРИСТОВУВАТИ АКЦІЇ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ?

  • при відкритті салону
  • для залучення клієнтів в новий салон
  • для залучення клієнтів в існуючий салон
  • для просування новинки: пробна купівля, перша покупка
  • для просування послуг або пакетів послуг салону: пробна купівля, перша покупка, повторна покупка
  • ля просування «спеціальних пропозицій»
  • для збільшення продажів в сезон
  • для підтримки продажів в період сезонного спаду
  • перед сезоном – підготовка (починати потрібно раніше інших)
  • для розпродажу залишків продукції
  • для ще більшого збільшення продажів в свята
  • для підтримки продажів після свят
  • при наступному підвищенні цін

P.S. ЯК РЕЗЮМЕ

Отже, яка ж формула ефективної акції для салону краси?

По-перше, у них повинна бути чітка мета – чого саме ви хочете добитися проведенням цього заходу? По-друге, ви повинні запланувати показники результативності (період окупності, кількість залучених клієнтів, кількість перших покупок (записів), кількість повторних покупок і т. д., в залежності від поставлених вами цілей. По-третє, хороша акція повинна бути побудована на Інсайтах ваших клієнтів, по-четверте, акція повинна бути проста, зрозуміла і обмежена в часі, добре організована, а також узгоджена з іншими маркетинговими програмами, програмами лояльності і т. д., по-п’яте, ви повинні контролювати і аналізувати успі шність проведення акції протягом усього періоду його проведення, а не тільки по закінченні. Ну, і по-шосте, акція повинна обов’язково бути оцінена після її завершення.

Ще дещо: купіть папку (назвіть її – АКЦІЇ ДЛЯ САЛОНУ КРАСИ), або створіть файл в комп’ютері – зберігайте історію всіх маркетингових активностей вашого підприємства індустрії краси та їх результатів, щоб забезпечити інформацією, наприклад, вашого нового директора або маркетолога. Дивуватися – «як це ми могли до такого додуматися», не повторювати помилок і пишатися хорошими результатами.

Залишити відгук

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *